Правила ведения переговоров с продавцом бизнеса
Как заключить сделку на выгодных условиях
Переговоры — решающий шаг при покупке бизнеса. Успех сделки зависит от качества переговоров. На правильно построенном диалоге вы получите ¾ информации о бизнесе, предложите свои условия и определитесь с ценой.
Владелец бизнеса умолчит о слабых местах и недочетах. Чтобы узнать все нюансы и понизить цену, обдумайте правильные вопросы. Мы подготовили инструкцию по покупке готового бизнеса и подготовке к переговорам.
План проведения переговоров
- Причина продажи бизнеса
- Сопровождение бизнеса после продажи
- Выявление ключевых активов
- Наличие документов, подтверждающих заявленные показатели
Узнайте истинную причину продажи. Здесь могут всплыть нюансы бизнеса, за счет которых есть шанс снизить цену сделки. Например, срочность.
Первые шесть месяцев после покупки бизнеса — сложное время для нового владельца. Большинство процессов зависят от бывшего собственника. Большим плюсом будет, если он согласиться помочь влиться во все процессы. Часто собственники предлагают помощь бесплатно. Если нет — договоритесь об оплате его услуг.
Узнайте какие активы по мнению собственника главные. Мнения могут не совпадать, и есть шанс купить важные для вас активы по более низкой цене.
Владелец бизнеса не всегда может предоставить полную отчетность. Создайте свою систему оценки финансовых показателей. Проверьте эффективность данной финансовой модели и рассчитайте, через какое время окупится сделка. После подведения итогов можете потребовать снижение цены.
Перспективы развития бизнеса
На основании рассказа собственника составьте примерный план развития бизнеса, оцените потенциал и рассчитайте необходимое время для расширения.
- Управление бизнесом
- Привлечение клиентов
- Проверка бизнеса
- Динамика развития бизнеса за последние шесть месяцев
Узнайте, есть ли управляющий бизнесом. Это особенно важно на первых этапах ведения бизнеса. Управляющий поможет в работе и снизит возможные риски. Уточните, на каких условиях сотрудник согласен продолжать работу при смене владельца бизнеса.
Важно! Грамотный управляющий, который давно работает с этим бизнесом, поможет быстро и эффективно влиться в работу.
Узнайте о существующей базе клиентов, каким способами идет привлечение новых. Продумайте как увеличить поток клиентов, рассмотрите иные маркетинговые инструменты.
Собственники бизнеса обычно соглашаются на проверку после внесения обеспечительного платежа. Если продавец отказывается проводить проверку корпоративных документов и продаваемых активов, вероятно он мошенник.
Заключайте договор купли-продажи только с честными продавцами.
Важно понимать, в какой период развития бизнеса вы совершаете сделку. Убедитесь, что сможете поддержать бизнес, если попали на период экономического подъема. Если попали на период спада, то оцените свои силы: поддержать подъем возможно, если вы хороший управленец. Такой актив приобретайте по сниженной цене.
Смело задавайте вопросы продавцу, внимательно слушайте ответы и наблюдайте за реакцией. Важно разговорить собеседника — он обязательно выдаст нюансы бизнеса и возможные недостатки. Правильная подготовка к переговорам поможет выстроить диалог в вашу пользу.